18/03/2021 EL MERCANTIL

La llegada de dos crisis, una derivada por la pandemia y la otra llegada con la salida del Reino Unido de la Unión Europea (UE), ha dibujado un panorama complejo para la reinvención del transporte por carretera y para las empresas que les prestan servicio, como OnTurtle. Su consejero delegado, Josep Guaus, es tajante respecto al trato que, a su juicio, ha recibido el sector en las circunstancias actuales: “Las imágenes de las colas de camiones en Calais y Dover no son no son las más correctas ni el mejor ejemplo de una sociedad agradecida”, asegura. Más allá de recordar la importancia del transporte y del trabajo que hay detrás, Guaus explica algunos de los proyectos de su empresa para adecuarse a la cambiante evolución del mercado de vehículos pesados.

¿Qué balance puede hacer del 2020, después de haber abierto nuevas gasineras en España y empezar en otros países de Europa?

El gas natural es un impasse entre los líquidos tradicionales y el hidrógeno, que tardará bastante en llegar al mundo del transporte, y la verdad es que hemos apostado por el gas. Hemos llegado a acuerdos con los que hemos implantado 70 gasineras en nuestra red con una característica diferencial respecto a los competidores: con una única tarjeta, el cliente puede utilizar cualquier punto de las redes internacionales. El balance es positivo: cada vez se matriculan más vehículos de gas natural y las compañías de transporte, si bien no cambian su flota, sí incorporan nuevas unidades.

¿Qué tienen Polonia, Holanda, Eslovenia, Alemania, Italia y demás países donde OnTurtle desarrolla actualmente sus actividades para haberlos considerado mercados clave?

En Polonia, tenemos presencia comercial desde hace 20 años y prácticamente el 45% de facturación ya es de clientes polacos. Lleva cuatro años siendo el país que más exporta por carretera, seguido de España y Alemania. Sí que es cierto que hemos empezado en otros países limítrofes con Alemania por ser uno de los motores europeos. Por tanto, sus países vecinos transportan productos tanto para sí mismos como para la propia Alemania. Es una apuesta que hemos hecho, porque no podemos limitarnos a pensar que nuestro mercado es únicamente español. Cualquier país de la UE es nuestro mercado y cada día vamos incrementando un poco más. Ya tenemos presencia en República Checa y vamos a apretar en países cercanos con proyectos para 2021-2022.

¿Cuáles de ellos les están dando mejores resultados?

La República Checa y Eslovaquia han sido los mejores en este sentido. Tenemos equipo comercial allí y hemos abierto oficina en Praga, pero con la pandemia hemos tenido que cerrarla por temas de seguridad. No obstante, ambos países vienen pisando fuerte. Italia no lo trabajamos nosotros directamente con nuestros equipos comerciales, sino que es a través de un acuerdo con un partner muy importante con el que tenemos trato comercial y de amistad. Italia es otro país en el que vamos a focalizarnos mucho.

El proyecto de alerta pre-repostaje aprenderá los hábitos de cada camión para detectar fraudes”

¿Cuáles son los criterios de su compañía a la hora de seleccionar a un proveedor de gasoil o gas natural?

Seguridad y calidad son dos factores que nos han preocupado siempre y que nos diferencia del resto del sector. Ahora en el transporte hay una situación que en los últimos años se ha agravado, que es el fraude en el repostaje. En el aspecto de la seguridad, para nosotros es muy importante eliminarlo. En el de la calidad, elegimos partners que estén en línea con nuestros valores y con el que nos entendamos en cuanto a que nuestra característica principal no es estar en el mercado por precio, sino por primar la seguridad y el servicio al cliente. Todas las compañías con las que tenemos acuerdos van en esa línea.

Uno de los problemas que encara el sector del transporte es el fraude en el repostaje. ¿Qué proyectos tienen en marcha ahora persiguiendo la seguridad en este sentido?

Nuestro sistema online de alertas para garantizar la seguridad en el repostaje lleva algunos años en funcionamiento, pero hasta la fecha, esas alertas son post-repostaje. Es decir, tenemos una serie de datos sobre las costumbres o rutas que siguen los clientes, su tipo de vehículo y el tipo de operación que realiza. El sistema valida la identificación del conductor y se le da la autorización, o no, para repostar. Cuando dichos datos y operaciones se analizan es cuando realmente sabemos si quien dice estar en un punto para repostar realmente lo está. La principal dificultad de esto es que, si la operación es un fraude, ya se ha realizado y lo máximo que cabe hacer es denunciarlo y no dejar que el cliente vuelva a operar con su tarjeta. A finales de año, tendremos en marcha un nuevo proyecto de alerta pre-repostaje, con el que incorporaremos la inteligencia artificial, y que determinará si la solicitud de repostaje es correcta y cumple los cánones que el cliente ha determinado en función de sus rutas, tipo de vehículo, consumos, horarios y localización. El sistema irá aprendiendo los hábitos de cada camión para evitar el fraude desde la primera operación.

En materia de sostenibilidad, ¿cuál es el papel del AdBlue? ¿Habrá un aumento de su suministro en las estaciones de servicio de OnTurtle?

El uso del AdBlue viene marcado por las normas de la UE sobre emisiones de gases contaminantes. El AdBlue es un reactivo que se inyecta en los catalizadores de las salidas de los motores de camión y cambia muchos de los gases contaminantes por vapor de agua. Fuimos pioneros con este sistema, lo usamos desde 2005. El primer año no se vendió nada, pero hoy en día es un producto vendido en cualquier estación de servicio y se va a ir incrementando poco a poco. Ya hay unos volúmenes de venta importantes en el sector y muchas empresas de transporte tienen ya sus propias flotas y sus propias instalaciones. Sus camiones repostan en sus bases, de forma que lo único que hay que hacer es rellenar los tanques. Es un negocio en el que tenemos que seguir estando porque, a día de hoy, cualquier estación de servicio de transporte está equipada con él.

Hay que seguir en el negocio del AdBlue, cualquier estación de servicio de transporte cuenta con él”

Hasta este mes de marzo, su estación de La Jonquera ha contado con gasóleo a -18 grados para prevenir problemas con las bajas temperaturas. ¿Qué resultados ha dado este mecanismo? ¿Van a implementarlo en otras geografías donde el riesgo de heladas sea mayor?

Este es un producto que nos llega directamente del proveedor y que nos ha dado un elemento diferenciador, así como la seguridad de que el cliente no tiene problemas en la carretera. Nos ha ido muy bien y hemos acabado recientemente con la campaña de este año, que suele durar diciembre, enero, febrero, y parte de marzo si el frío se alarga. Comercialmente, ha sido curioso porque hemos captado clientes nuevos que han llegado a nosotros para buscar específicamente ese producto y después se han quedado con nosotros. Es un producto que se analiza y se certifica cada semana en laboratorio para garantizar que su trazabilidad está continuamente a -18 grados. Normalmente lo destinamos a los clientes del norte de Europa, donde las temperaturas no son las mismas que aquí y donde muchos camiones duermen en la calle.

OnTurtle no está físicamente presente como tal en Reino Unido, pero sí en muchos puntos conectados con el Canal de La Mancha y el Benelux. ¿Cómo afectó el Brexit a su negocio?

Más que a nosotros, a nuestros clientes. En principio, nos preocupó la incertidumbre y el hecho de que algunos de nuestros clientes, en previsión de lo que podría pasar, cambiaron sus rutas. Y algunas de las estaciones que nosotros tenemos por ejemplo en Calais sufrieron caídas de ventas en algún momento, aunque luego esas pérdidas se compensaron con las subidas en facturación de otras estaciones. Desde luego, si no hubiera sido por los transportistas, que estuvieron al pie de la trinchera, lo habríamos pasado todos bastante peor. Y ya no digamos con el confinamiento. Deberíamos estar muy agradecidos a las empresas y sus conductores, pero imágenes como las de Calais y Dover no son las más correctas ni el mejor ejemplo de una sociedad agradecida.

Hubo meses en los que no había absolutamente nada que traer o llevar desde o hacia España”

Precisamente con el confinamiento, las cifras de ventas cayeron en picado, motivadas sobre todo por los retornos en vacío de los transportistas. ¿Qué hizo la empresa para paliar estos costes y cómo se abordó esta problemática desde OnTurtle?

La reacción fue rápida y en prácticamente día y medio o dos días teníamos todo levantado para que todo el mundo que pudiera trabajar desde casa lo hiciera. Una de nuestras grandes preocupaciones en nuestras estaciones fue la gente que no podía teletrabajar y que estuvieron al pie del cañón, sobre todo en los primeros meses. Hicimos todo lo que pudimos, pero es cierto que aún así hubo quien lo pasó mal, sobre todo con los retornos en vacío. Hubo meses en los que no hubo absolutamente nada que traer o llevar desde o hacia España y, en estaciones de servicio enfocadas al turismo, ha habido quien ha caído un 17% en facturación. Nosotros solo hemos caído el 5% y no hemos notado gran impacto, en parte porque las reacciones en el sector fueron rápidas para buscar otros mercados, vías y rutas, sobre todo en España e Italia. El esfuerzo máximo fue en La Jonquera, donde se hizo todo lo que se pudo para regalar duchas, desinfectar y controlar una vez por semana y dar menús a precio de coste, también por agradecimiento a la labor y el comportamiento de los transportistas. De hecho, seguimos así porque la pandemia está viva.

¿Cómo se reorganizó la empresa durante esos primeros meses de confinamiento para dar servicio ante los clientes y a los transportistas sin exponerse demasiado a los riesgos de la pandemia?

Hubo tres fases: la primera y más urgente, mantener el core del negocio con un esfuerzo rápido para proteger a nuestra gente con protocolos de seguridad e higiene, especialmente en la estación de La Jonquera, por donde pasan 300 camiones al día. Se prestó especial atención a los puntos de riesgo, como las duchas, los servicios, el parking, el restaurante, etc, y se repartieron EPIs a los trabajadores. La segunda fase fue casi paralela porque cerramos la oficina de Praga y la de Barcelona, y en Murcia todo el mundo se fue a trabajar desde casa. Al mismo tiempo, creamos un comité de crisis donde cada día analizábamos la situación y su evolución. Y en la tercera fase, estuvimos muy pendiente de los clientes y buscando a los conductores lo que podíamos para ayudarles.

En cuanto a las estaciones de servicio, hicimos lo mismo: dividimos equipos para que no tuvieran contacto entre ellos para evitar contagios. De momento lo hemos conseguido, porque no hemos tenido ninguno. Hemos hecho campañas de PCR y estamos manteniendo las precauciones: la oficina de Praga aún no ha abierto y en Murcia y Barcelona estamos haciendo turnos. En general, el balance ha sido positivo.

Estamos estudiando dos países para entrar en sus mercados, pero no puedo hacerlos públicos aún”

¿OnTurtle puede o debe integrarse con otras empresas para ganar tamaño y economías de escala?

En el sector de los carburantes ha habido muchos movimientos y no deja de ser un sector con un futuro incierto, pero a la vez, creo que van a salir muchas oportunidades. Cierto es que ha habido grandes fusiones y absorciones y dicen que cuando vas solo, llegas rápido, pero cuando vas acompañado, llegas lejos. Nosotros vamos a ir de la mano de nuestros partners y vamos a ir adelante con el valor de la independencia, pero no podemos descartar que en un futuro tengamos que hacer alianzas para crecer… No hay nada previsto de momento y tampoco nada descartado. Tenemos relaciones cercanas y quizá podamos darnos la mano con alguien, pero no es nuestra prioridad hoy día.

¿Qué expectativas tienen de cara al 2021? ¿Cuáles son los nuevos mercados en los que OnTurtle va a desembarcar?

Estamos terminando de adecuar y actualizar el área de La Jonquera, que ya tiene 25 años y eso se nota. Estamos en la recta final de adecuar nuestra nueva imagen y en un principio, hay proyectos importantes. Estamos incrementando equipo: durante la pandemia, hemos incorporado a siete nuevos miembros porque, independientemente de si el Covid-19 se va o se queda, la vida sigue. Y por otro lado, tenemos un par de países en estudio para entrar en el mercado que van a caer seguro en comercialización. La competencia viene muy fuerte y no nos podemos dormir.

¿Cuáles son esos países?

No te los voy a decir [risas]. Solamente te puedo decir que uno de ellos no está en la UE. Es un país que está tirando muy fuerte y, aunque ya es una realidad, en un futuro muy inmediato, se va a empezar a hablar de él a nivel de exportaciones y de movimientos de transporte a través de España y por la UE.